송성수 지음
박영사
이 책은 기업이 박람회를 통해 최상의 성과를 얻기 위해 알아야 할 사항들을 체계적으로 정리해 놓은 지침서이다. 저자는 30년간 박람회 관련 업무를 맡아오면서 다양한 경험을 쌓은 KOTRA의 ‘박람회통’이다. 1부에서는 박람회의 역사와 유래에서부터 박람회에 참가해야 하는 이유 등을 제시하며 전체적인 조망을 한다. 2부에서는 박람회의 운영에 대해 참가준비 단계에서부터 사후 관리까지의 과정을 단계별로 자세히 제시하고 있다.
박람회 참가 준비 – 각종 지원제도, 행정적 준비, 부스 선정
사전 마케팅 (뿌린대로 거둔다) – 유치대상 바이어 접촉, 초청장 발송, 상담계획 수립, 홍보 활동
부스운영 – 참가 매뉴얼, 출품 키포인트, 부스장치, 전시품 관련
박람회 기간 중 마케팅 – 상담 요령, 마케팅 성공 스토리
사후 관리 – Follow-up 요령, 바이어 관리, 차기 박람회 준비
마지막 3부에서는 참관 요령에 대해 다루고 있다.
우리 회사의 해외 업무 중 상당히 큰 비중을 차지하는 부분이 바로 전시회 참가이다. 1년에 5~6개 정도의 전시회를 운영하고 있고, 전시회 DB 확보 및 전문전시회 참가 등을 통해 전시회를 통한 활동을 더욱 활발하게 전개할 계획이다. 수 차례의 참가를 통해 전시회 관련 자료나 준비사항에 있어 미흡한 부분이 많이 줄어들었지만, 아직 전시회를 통해 최상의 성과를 얻기 위해 할 일이 많다. 이 책이 의미 있는 점은 막연하게 ‘무언가 더 필요한데’ 라는 생각에 그쳤던 것을 ‘이런 것이 더 필요하겠다’ 는 생각으로 전환시켜 주었다는 것이다. 특히 전시회의 사전 마케팅과 사후 관리에 대한 부분이 인상 깊었다. 전시회의 신청 및 행정적인 절차의 처리 부분의 경우 이미 충분히 경험이 축적되었기 때문에 문제가 없다고 본다. 또한 전시회 중의 부스운영에 대해서도 어느 정도 안정적인 운영 단계에 접어든 것 같다. 그러나 사람들을 더 오게 만들고 온 사람들에 대해 실질적인 우리 제품의 고객으로 전개시켜 나가는 부분에 대해서는 그 동안 관심이 부족했다. 이 부분에 대해서는 앞으로 체계를 마련해야 할 것이다. 또한 부스 장치나 마케팅 자료 부분에 있어서도 미흡한 부분이 많다. 이는 ‘투자’로 해결될 수 있는 일인만큼 적극적인 준비를 통해 보완해 나가면 좋을 것이다. 특히 제품별 브로셔 및 카탈로그가 매우 필요하다는 생각이다. 종합 카탈로그는 너무 두껍고 단가가 비싸 ‘뿌리기’에 적절하지 않다. 또한 특정 제품에만 관심이 있는 관람객이 가져가기를 꺼려하는 경우도 있다. 따라서 제품군 별, 혹은 제품별 자료를 비치할 필요가 있다.