최경남 옮김
황금 나침반
대형고객을 확보하는 일. 어느 회사원에게나 솔깃할 만한, 그러나 결코 쉽지 않은 일이다.
이 책은 대형고객을 코끼리에 비유하여 그들을 우리 편으로 만들고 매출에 기여할 수 있도록 하기 위한 다양한 방법들을 제시한다. 대기업을 코끼리에 비유한 것은, 이들이
‘코끼리처럼 움직임이 느리며 다루기 어렵지만
누구보다 믿음직하고 사랑스러운 존재다. 엄청난 양의 먹이를 주어야 하지만
제대로만 제공하면 금전적으로 엄청난 보상을 안겨 주기도 한다.’
는 특성을 지니고 있기 때문이다.
저자는 스스로 23개의 회사를 경영하고, 20여년 동안 100여개의 업체를 컨설팅하면서 다양한 노하우를 쌓은 경험을 바탕으로, 코끼리와 같은 대기업들과의 거래에 대한 힌트와 통찰을 제시하고자 한다.
모든 비즈니스의 거래가 그렇듯, 쉬운 것은 없다. 일반적으로 대기업이 특히 다루기 어렵다고 생각을 하는 것은 규모에 압도되었기 때문이라는 생각이 든다. ‘큰 기업이니까 우리 정도는 신경도 안 쓸거야’ 등의 생각으로 주눅이 들어 현재 가진 모습을 십분 보여주지 못하는 것이다. 이 책은 매우 좁지만 중요한 분야라 할 수 있는 ‘대형고객 공략’에 초점을 맞추었다. 처음 연락하는 법, 협상법, 관리법, 계약법, 위기관리법 등에 대해 무리 없이 자연스러운 접근을 하고 있다. 다만 상황 설정과 환경이 미국에 초점이 맞추어져 있어 바로 적용하기에는 괴리감이 느껴진다.
이 책을 읽으면서 가장 크게 느꼈던 부분은, 결국 자기 자신이 갖추어져 있다면 회사 규모에 상관없이 모든 파트너를 끌어들일 수 있다는 것이다. 준비상태를 갖추기 위해서 준비할 것들은 생각보다 많다. 제품의 상품력과 품질은 기본이고, 세일즈와 마케팅, 판촉, 유통망, 홍보력, 상품자료의 상태, 지속적인 상품 개선 및 문서화된 자료와의 sync, 인증 및 안전/환경 규격 준수, 자재수급, 생산관리, 대리점 및 고객관리 등 이루 열거할 수 없이 많은 요소들이 어우러져 ‘매력적인’ 회사를 만드는 것이다. 이 책에서 이야기하는 것도 결국에는 이러한 ‘기본 체력’을 만들어 놓으라는 것이 아닐까?