Jeff Cox & Howard Stevens
위즈덤하우스
이 책은 세계 최초로 바퀴를 발명한 맥스와 미니 부부가 최고의 기업인 맥시멈 바퀴제조 주식회사를 만들어 내는 과정을 소설 형식으로 다루고 있다. 아무도 생각해 내지 못한 탁월한 제품을 만들어 놓고도 팔지 못하는 맥스에게 클로저 카시우스는 시장을 개척하고 고객의 수요를 창출해낸다. 그는 제품 자체보다 제품을 통해 이룰 수 있는 꿈이나 환상, 욕망을 자극하여 탄생기의 시장을 성공적으로 이끌어 나간다. 이렇게 해서 어느 정도 제품이 시장에서 자리를 잡았지만, 시장이 확장되면서 이러한 접근법에 한계가 생겨났다.
이러한 고속성장 시장에 적합한 사람이 바로 마법사 토비이다. 토비는 체계적이고 치밀한 계획과 홍보를 통해 제품의 인지도를 넓히고 안정성을 기하는 데에 탁월한 능력을 보이면서 회사를 성장시킨다. 그러나 이제 시장에는 더 큰 장애물들이 등장한다. 경쟁사들이 저마다의 장점을 내세워 난립하기 시작했고 복제품과 저가의 중국산이 시장을 위협하고 있었다.
이렇게 경쟁이 심한 제품의 점진적인 성장 시장에서는 잠재고객을 개발하고 틈새시장을 찾아내는 일이 무엇보다 중요하다. 이러한 일에 탁월한 능력을 보이는 사람이 바로 빌더 벤으로, 고객과의 개인적 관계에도 상당한 신경을 쓰고 신뢰할 수 있는 유통 체계, 지속적인 관계 구축에 전력을 다한다. 그런데 시장이 성숙기에 접어들면서 바퀴가 일용품화 된 상황에서는 뛰어난 세일즈맨보다는 효율적인 판매 시스템이 필요하게 된다.
맥스는 전문 세일즈맨이라기보다는 팀으로 구성된 세일즈 팀을 통해 철저한 교육과 뛰어난 고객 서비스 구축을 목표로 하였다. 이러한 상황에서 고용된 세일즈 캡틴은 고객감동을 목표로 더 친절하고 편한 매장, 그리고 고객 관리 시스템을 만들기 위해 노력한다. 이렇게 하여 맥스의 회사는 길고도 험한 경쟁에서 살아남을 수 있었다.
그러나 더 이상 시장에는 진전이 없고, 바퀴는 점점 사양화가 되어가고 있었다. 이 때에 필요한 것이 바로 구조조정이다. 회사는 너무 비대해져 있고 비효율이 양산되고 있었다. 회사는 하나인데, 네 부류의 시장에 모두 전력을 다하기에는 무리가 따르는 것이다. 여기서 맥스는 rule of half를 통해 회사의 능력을 잘 할 수 있고 핵심적인 부분에 집중하기로 한다. 세일즈팀과 마켓은 분리법인으로 독립시키고 마법사 토비와 빌더 벤에게 회장, 부회장직을 위임하였다. 그리고 클로저 카시우스는 새로운 동력을 찾아내고, 이 모든 사이클은 또다시 주기를 시작하고 있었다.
이 책은 시장의 각 단계에 따른 적절한 대응과 각종 마케팅 기법을 실제 상황에 자연스럽게 적용시키고 있다. 소설의 형식을 빌어 쉽고도 설득력 있는 마케팅 전략에 대해 다루고 있다. 캐즘 마케팅에서 다루고 있는 시장의 단계와도 유사한 점이 많고, 그 대응에 있어서도 상호 보완되는 점이 많이 있는 것 같다. 어느 경우건 중요한 것은 현재의 시장상황을 직시하고 그에 맞는 유연한 대응을 하는 것이다.
마케팅 관련 서적을 조금씩 읽고 배워나가는 것을 실제 상황에 적용하는 것은 생각처럼 쉬운 일은 아닐 것 같다. 분명 책의 이야기와 다른 상황 고유의 무언가가 있을 것이고, 책이 모든 경우를 다루어 주지도 못할뿐더러 그럴 수도 없다. 그럼에도 불구하고 이론적 배경을 갖추는 것이 중요한 것은, 이러한 배경지식이 없이는 다양한 상황에 적절한 대응을 할 수 없기 때문이다. 그런 면에서 이 책은 이론적 배경을 실제 적용 사례에 버무려 보여줌으로써 사고의 유연성을 기르는 데에 도움을 주고 있다.
이제는 우리 회사의 제품들이 각각 어느 단계에 와 있고, 어떤 점이 현재 문제인지, 어디에 비효율이 산재해 있는지, 더 집중해야 할 곳은 어디인지를 파악해야 한다. 그리고 실행에 집중해야 한다. 이러한 시스템을 개발하는 일이야말로 눈에 쉽게 보이지 않고 추상적이지만 회사의 생존에 가장 직접적인 영향을 줄 수 있는 중요한 과제이자, 생존의 의무이기도 한 것이다.